Silivri Proje Ofisi

Danışmanlık - Proje Yönetimi - Tasarım - Eğitim Hizmetleri

Firmamız; Kurumsal Ar-Ge Danışmanlığı, Yalın Üretim, Proje Yönetimi ve Proje Danışmanlığı, TUBİTAK / KOSGEB Projeleri, Süreç Yönetimi, Kalite Sistemi, Yurtiçi / Yurtdışı Belgelendirme hizmetleri konusunda uzmandır.

Ar-Ge Pazarlama Ortak Çalışması

Geleneksel şirketlerde iki bölüm ön plana çıkar: Üretim ve Satış. Her ikisi de sadece günü kurtarmak için çalışır. Peki bundan 5 yıl sonra ne üretilecektir veya 5 yıl sonra ne satılacaktır? Şirket hangi yeni ürünlere girecektir veya hangi ürünleri ürün gamından çıkaracaktır. Bu iki sorunun cevabını kim bilebilir? Şirkette yeni ürünlere mutlaka girilecektir. Çünkü yenilikçilik artık şirketlerin yaşaması için gerekli olan en temel unsurdur. Geleceğe yatırım yapmak isteyen firmalar Ar-Ge ve Pazarlama etkinliği yüksek olan firmalardır. İnovatif olsun ya da olmasın herhangi bir ürün kendi kendini satamayacağına göre karlı satışların gerçekleştirilmesi ve sürdürülebilir olması tabii ki, Ar-Ge ile Pazarlama birimlerinin yapacağı ortak çalışmanın sonucudur. 

Küresel Pazarda şirketler, rekabetçi kalmaya ( rekabet unsurunun sürdürülebilirliğine ), pazardaki konumunu sağlamlaştırmaya, liderliklerini sürdürmeye ihtiyaç duyar. Geçmişte şirketler sıkça pazardaki başarı olasılıklarını geliştirmek için müşterilerin ihtiyaçlarını karşılama amacıyla ürünler geliştirdiler, ancak bugün bu yeterli değildir. Bugün, müşteri ihtiyaçlarının yerine getirilmesi ürün geliştirme prosesinde temel stratejik yaklaşımlardan sadece biridir. 

90’ lı yılların başından itibaren endüstrinin dikkati daha stratejik bir vizyona ve üretimin sahip olduğu belirgin özelliklerin önemli olmadığı fikrine yönelmiştir. Ancak her zaman için ürün yaşam çevrimi kavramı pazarlama açısından önemli bir yer teşkil etmiştir. Ürün yaşam çevrimi pazarlamanın teknik birimlerle paylaşacağı ve şirketin ürün gamı ile ilgili verilerin yer aldığı önemli bir kaynaktır. Bu kaynak Ar-Ge gibi teknik özellikleri kendisinde barından ve bilgi kaynaklı mühendislik çalışmaları yapan bölümler tarafından titizlikle değerlendirilir. Ürün yaşam çevrimi; giriş – gelişme – olgunluk – düşüş olmak üzere dört evreden oluşur. Ancak Ürün yaşam çevrimi; mevcut ürünlere yeni kullanım alanları yaratılarak, mevcut ürünler için yeni yerli ve yabancı müşteriler bulunarak da uzatılabilir. Böyle bir çalışmanın yapılmadığı ve karı düşük ürünler satış listesinden çıkarılması en kolay ürünlerdir.

Diğer bir konu “ ürün konfigürasyonu “ kavramıdır. Bu kavram farklı birçok aktivitenin gerçekleştirilmesi gerektiğini ortaya koyar ki, bu aktiviteler; gerek ticari konfigürasyonu ve gerekse mühendislik ya da teknik konfigürasyonu yardımcı olan pazarlama ve ürün geliştirme odaklı olabilir. 

Bir Ar-Ge Organizasyonu için gerekli olan girdilerin çoğu Pazarlama Departmanından gelmelidir. Eğer Pazarlama gerekli olan kaynakları Ar-Ge Bölümüne sağlamaz ise Ar-Ge Bölümü sadece üretimin ihtiyaçlarını karşılayan bir alt birim olmaktan öteye geçemez. Tabii bu kaynakların Pazarlama Bölümünden gelmesi Pazarlama Organizasyonunun uygun olarak çalışmasına bağlıdır. Ancak; Müşterilerin tüm ihtiyaçlarının belirlendiği, müşterinin sesinin dinlendiği, tüm parametrelerin ölçüldüğü vb. Pazarlama birimi Ar-Ge Bölümüne gerekli girdileri sağlayabilir.



Sadece yıllık satış cirolarını % 100 sağlamakla uğraşan Satış ve Pazarlama Birimi gelecekle alakası olmayan bir organizasyondur. Sadece içinde bulunduğu yılı kurtarmaya çalışır. Geleceğe yatırım yapanlar ise müşterilerin sesini sık periyotlarla Ar-Ge’ ye aktarır. Bu etkileşimi sağlayan şirketler pazarla asla teması kesilmeyen ve bilgi-mühendislik temelli şirketlerdir. Asla yıkılmazlar ve kaybetmezler. Esnektirler ve Çeviktirler. Her türlü riske karşı bir yol haritaları vardır. Ortak çalışma yapmaktan çekinmezler. 

Pek çok Pazarlama – Satış Organizasyonları içinde Pazarlama Faaliyetleri sadece katalog hazırlamaktan ibarettir. Ancak katalog hazırlanırken gerekli olan veriler Ar-Ge’ den temin edilir. Bu durumda bu faaliyet Ar-Ge kapsamında da değerlendirilebilir. Ar-Ge Bölümü tarafından seri üretim aşamasına getirilen ve hatta belirli sayıda seri üretimi yapılan şirketin piyasaya sunacağı yeni bir ürün ya da geliştirdiği yeni ürünün pazara sunulması aşamasında pazarlama fonksiyonundan yoksun kişilerin yönlendirdiği satış organizasyonları sadece ürünün fiyatı ile ilgilenir. Bu ürünün müşterinin hangi problemini çözdüğü, şirkete nasıl bir katma değer sağladığı, nasıl bir istihdam yarattığı, ne tür fikri mülkiyet ile koruma altına alındığı, hangi standartlara uygun olduğu gibi pek çok pazarlama temelli sorudan çok kaça satıldığı, rakiplerinin fiyatlarıyla fiyat karşılaştırma konusu sorulur. Böyle bir durumda zaten kaça satıldığının da pek önemi yoktur. Çünkü har satış personeli hemen ürünü satıp parayı almak ister. Pazarlama temelli satış personeli müşteriye olan katkısını önce ispatlayıp müşterinin böyle bir ürüne ihtiyacı olduğunu ispatlar. İşte aradaki büyük fark budur. 

Ürünün satışı sonrası müşteriye sunulacak hizmetler bitmez. Bu noktadan sonra satış sonrası hizmetler devreye girer. Bu durumda yine Ar-Ge Faaliyetleri devreye girer. Bu konuda teknik bir konudur. Ve pek çok satış personeli artık bu konularla ilgilenmez. 

Tüketici tercihlerinin ve teknolojinin sürekli değiştiği günümüzde tüketici tercih ve ihtiyaçlarının iyi okunup değerlendirilmesi ve buna cevap verecek kişilere doğru aktarılması vazgeçilmezdir. Çünkü böyle bir ortamda sürekli aynı ürünlerin satılması imkansız veya karlı olmaktan uzaktır. Yeni bir ürünün üretilmesi ve pazara sunulması özellikle bilgi temelli organizasyonlarda uzun zaman alabilir. Tabii böyle bir durum Ar-Ge Bölümü ile ilgili çeşitli söylentilere yol açar. Nedense organizasyonda yer alan ve mühendislik bilimi ve şirket hedeflerinden uzak kişiler bu durumu kötüye kullanmakta çok maharet sahibidirler. 

Philip Kotler, Günümüzde Pazarlamanın Temelleri isimli kitabında Pazarlama Yöneticileri için ideal becerileri şöyle sıralamıştır; 

1. Pazarlama Yöneticilerinin klasik Pazar araştırması, ürün geliştirme ve yönetimi, fiyatlandırma, müzakere etme, iletişim kurma, satıcılık vb. becerilerine ihtiyaç vardır. 

2. Pazarlama Yöneticilerinin yeni fırsatları fark edebilmek için, gittikçe daha küresel bir yönelime geçmeleri şarttır. 

3. Pazarlama Yöneticileri, önerilen pazarlama stratejilerinin finansal etkisini öngörebilmek için mali analizden anlamak zorundadır. 

4. Pazarlama Yöneticileri, interneti, veri tabanı pazarlamasını ve tele pazarlama becerilerini kullanabilmek için enformasyon teknolojisi ve araçlarıyla medya hakkında iyi bir kavrayış düzeyine ulaşmalıdır. 

5. Pazarlama Yöneticilerinin bütünleşik bir pazarlama iletişimini yürütebilmek için, çeşitli iletişim becerilerinin güçlü ve zayıf yönlerini bilmeleri gerekir. 

6. Pazarlamacıların piyasa verileri ve oluşumlarını yorumlayabilmek için; küme analizi, bileşik analiz, veri araştırmacılığı, satış karşılığı analizi, karma Pazar örneklemesi ve diğer teknikler gibi matematiksel ve istatistiksel yöntemleri daha geniş ölçüde öğrenmeleri gerekir. 

7. Pazarlamacıların şirket için yeni gelir yolları geliştirmek amacıyla “ dışarıdan bakarak yaratıcı düşünme “ becerilerine ihtiyaçları vardır. 

Ar-Ge Yöneticisinin ve Ar-Ge Personelinin olması gereken özellikleri daha önceki yazlarda değinmiş ve özellikle liderlik ve teknik özelliklerinden bahsetmiştik. 

Şirketlerin büyümelerini ve gelişmelerini Ar-Ge Bölümü ve bu bölümün bilgiye dayalı kaynaklarının doğru kullanımı ile sağlandığı düşünülürse, Pazarlama Bölümünün de Ar-Ge Bölümüne yeterince destek olması gerektiği anlaşılmalıdır. Ar-Ge Bölümünün daha teknik olduğu bilinir. Teknik kişi olmak pazarlama faaliyetleri ile ilgilenemeyeceği anlamına gelmez. Herhangi bir pazarlama faaliyetinin olmadığı şirketlerde Ar-Ge Bölümü bir kısım pazarlama faaliyetini çok kolayca gerçekleştirebilir. Ama yukarıda bahsetmiş olduğum pazarlama faaliyetlerinden yoksun bir yönetim Ar-Ge Bölümü’ ne asla yardımcı olamaz. Her iki yönlü etkileşimi şirketler gerçekleştirmek zorundadır: Pazarlama’ dan Ar-Ge’ ye ve Ar-Ge’ den Pazarlama’ ya doğru. 

Sonuç olarak Ar-Ge Pazarlama ilişkisinin doğru olarak yönlendirilmesi için Ürün Geliştirme ve bu ürünün pazarlanması süreci “ Yeni Ürün Geliştirme ve Lansman Süreci “ olarak da adlandırılabilir. Ve Ar-Ge Personelinin Teknik bir kişi olması Pazarlama Fonksiyonlarını olumsuz etkilemez, Ancak Pazarlama Fonksiyonlarından Habersiz Kişiler Ar-Ge Faaliyetlerine ve dolayısıyla şirkete zarar verebilirler. 

Kaynaklar: “ Soru ve Cevaplarla Günümüzde Pazarlamanın Temelleri “ Philip KOTLER, Optimist Yayınları, 2007 


Dr. Mak. Yük. Müh. Süleyman TOKAY


Hizmetler

Kurumsal Ar-Ge Yönetimi 
Proje Yönetimi 
Süreç Yönetimi 
İş Metod Etüdü uygulamaları 
MTM Standart Zaman Uygulamaları 
TUBİTAK / KOSGEB Projeleri 
AB Projeleri, Dernekler Dairesi Projeleri

Sosyal İletişim

Facebook Twitter Linkedin Youtube


Bizi Sosyal Medyada Takip edin.




İletişim

Piri Mehmet Paşa Mah. Piri Paşa Sok. No:8  
Ziya Aslan İş Hanı No:50  
Silivri İSTANBUL  

Tel: 0 532 548 1473  

www.silivriprojeofisi.com  
info@silivriprojeofisi.com